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一、 項目背景

星華科(ke)技（惠州）有(you)限公(gong)司——隸屬星華集團，是一家專(zhuan)業從事(shi)制(zhi)造高(gao)品質、高(gao)精密單、雙面及多(duo)層線(xian)路(lu)板的(de)大中型企業，旗下(xia)有(you)壓合(he)事(shi)業部(bu)(bu)、鉆(zhan)孔(kong)事(shi)業部(bu)(bu)、PCB事(shi)業部(bu)(bu)，公(gong)司現有(you)員工1000多(duo)人，擁有(you)現代(dai)化(hua)的(de)歐(ou)美、德日進口的(de)先進PCB生產設(she)備和檢測設(she)備。

 

 

二、 客戶核心需求

1、 公(gong)司(si)管(guan)理基礎較(jiao)好，需要在業務(wu)上有重要突破，希望未來3-5年(nian)保持年(nian)均30%以上增(zeng)長(chang)。2、 結合產業環(huan)境變化，重新(xin)規劃(hua)公(gong)司(si)戰略，進行營銷布局。

3、 建立新(xin)營銷環境下(xia)的營銷模(mo)式(shi)，釋放組織潛能(neng)，并升級(ji)管理系統(tong)。

 

 

三、 解決思路及關(guan)鍵舉(ju)措

1、 系統分(fen)析客戶經營(ying)環境(jing)，從(cong)外部環境(jing)中尋找業(ye)務機會，并(bing)(bing)留意到(dao)可能存在的風險，同(tong)時審視(shi)自身優劣勢，并(bing)(bing)分(fen)析和探尋可能戰略突破方向。

2、 進行(xing)戰(zhan)略(lve)研(yan)討(tao)，探究公司(si)未(wei)來3-5年戰(zhan)略(lve)方向、戰(zhan)略(lve)定位(wei)、業務重點等，規劃公司(si)戰(zhan)略(lve)，進行(xing)營銷布局。

(1) 公司未來3-5年將(jiang)完(wan)成以下戰(zhan)略(lve)轉型(xing)：

從鎳氫(qing)電(dian)池OEM生(sheng)產(chan)商到(dao)面向下(xia)游(you)客戶的系統解決方案(an)提供商；從民用市場領域逐步滲(shen)透到(dao)工業(ye)市場；并著手研發鋰電(dian)產(chan)品，以抓住下(xia)一波行業(ye)機會(hui)。

(2) 公(gong)司決定聚焦(jiao)細分市(shi)場，重點是移動(dong)電源市(shi)場和動(dong)力電池市(shi)場。

市場(chang)開(kai)發(fa)核心戰(zhan)略(lve)思想為(wei)“穩定民用、發(fa)展工(gong)用，市場(chang)聚(ju)焦、分(fen)期突破”。將(jiang)市場(chang)開(kai)發(fa)作(zuo)(zuo)為(wei)銷售工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)重心，根據市場(chang)進入(ru)門(men)檻和市場(chang)前景(jing)分(fen)析，結合自身的(de)資源能力，通(tong)過行業聚(ju)焦和市場(chang)梯(ti)度開(kai)發(fa)，分(fen)三個階段(duan)側(ce)重性的(de)進行資源投入(ru)，不斷擴大市場(chang)業績。

(3) 未來3-5年(nian)營銷目(mu)標：

未來3-5年(nian)市(shi)(shi)場業(ye)績（產品(pin)銷量）保持(chi)年(nian)均30%增長速(su)度，民用與(yu)工業(ye)配套市(shi)(shi)場最終實(shi)現共(gong)同發展； 以價值競爭(zheng)為(wei)主(zhu)要競爭(zheng)方(fang)式，讓盈(ying)利能力(li)居業(ye)內中上水(shui)平(ping)；增長規模與(yu)財(cai)務資源(yuan)平(ping)衡一致，保持(chi)合適的(de)現金(jin)周轉(zhuan)率(lv)；保持(chi)合理(li)的(de)應收(shou)款(kuan)水(shui)平(ping)，控制財(cai)務風險； 建立一支能征善戰(zhan)的(de)營銷團隊，構(gou)建以市(shi)(shi)場為(wei)導向(xiang)、管理(li)規范的(de)營銷組織體系(xi)和高(gao)效運作(zuo)的(de)營銷管理(li)平(ping)臺。

3、 設(she)計與戰略相匹配的營銷模(mo)式，為業務增長設(she)置強力(li)引擎，驅動公(gong)司進一步發展。

(1) 公(gong)司需完(wan)成業(ye)務(wu)開發的四大升級轉型：

 

 

(2) 結合客戶特(te)征(zheng)，設計相(xiang)匹(pi)配的銷售(shou)(shou)流程，并將(jiang)銷售(shou)(shou)全過程標準化(hua)，形成銷售(shou)(shou)標準化(hua)作業(ye)SOP體(ti)系，降低(di)銷售(shou)(shou)成本，控制銷售(shou)(shou)風險，提高銷售(shou)(shou)成單率。

 

 

(3) 結合(he)不同(tong)(tong)客戶類型，匹配不同(tong)(tong)資源，并(bing)協(xie)(xie)同(tong)(tong)工作(zuo)。以中小客戶為例，資源配置(zhi)及協(xie)(xie)同(tong)(tong)開(kai)展工作(zuo)模式如下(xia)：

 

 

(4) 結合不(bu)(bu)同(tong)(tong)客(ke)戶類型，匹(pi)配(pei)不(bu)(bu)同(tong)(tong)資(zi)源，并協(xie)同(tong)(tong)工作(zuo)。以中(zhong)小客(ke)戶為例，資(zi)源配(pei)置及協(xie)同(tong)(tong)開展(zhan)工作(zuo)模式(shi)如下：

 

 

 

四、 項目收效

1、企業按照戰略規劃布局和發(fa)展，產品發(fa)展成鋰電為主，鎳氫電池為輔，并已開(kai)展工業領域的(de)業務，基本保證了年30%的(de)增長(chang)。

2、實施團隊(dui)協作式(shi)、項目式(shi)、解決方案式(shi)營銷(xiao)(xiao)，大(da)(da)大(da)(da)提升了公司(si)的營銷(xiao)(xiao)拿單能力。