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一、項目背景

 

　　一場全球經濟危(wei)機正(zheng)愈(yu)演愈(yu)烈，對我國農(nong)藥行業(ye)(ye)來說，雖然國內需求持續(xu)上升，但危(wei)機使得國內農(nong)藥出口受(shou)阻，加上跨(kua)國巨頭發(fa)力中國市場、原(yuan)材料價格大(da)幅波(bo)動以及市場需求多(duo)元化趨(qu)勢，因而農(nong)藥企業(ye)(ye)必(bi)定搏殺(sha)國內市場，一場行業(ye)(ye)大(da)整合(he)已經拉開帷幕。

 

　　此種情形下，國內農(nong)藥企(qi)業難免困(kun)惑(huo)與(yu)困(kun)難重重，但(dan)山東僑(qiao)昌化(hua)學(xue)有限公司（以下簡稱“僑(qiao)昌化(hua)學(xue)”）卻是逆(ni)勢而上。該公司在(zai)董事長王春源、總經理(li)(li)任(ren)立(li)生的領導下，克服原材(cai)料(liao)價格波動、市場(chang)環(huan)境變化(hua)及(ji)其他(ta)品牌對市場(chang)的滲透(tou)擠壓(ya)等困(kun)難，借(jie)力(li)外(wai)腦(nao)，理(li)(li)順業務發展思(si)路(lu)，調整市場(chang)布局(ju)，強化(hua)企(qi)業營銷(xiao)(xiao)能力(li)，建立(li)起良(liang)好的激勵(li)機制(zhi)，強化(hua)和提升內部管理(li)(li)，經營業績顯著提升，2008年銷(xiao)(xiao)售過10億，產(chan)能達10萬(wan)噸以上，成為國內除草劑(ji)行業的樣(yang)板企(qi)業。

 

　　僑(qiao)昌化(hua)學(xue)成立于1993年(nian)，公(gong)司拳頭產品(pin) “玉草凈”被評為“中(zhong)(zhong)國農(nong)藥名牌(pai)產品(pin)”，而乙草胺產品(pin)榮獲“中(zhong)(zhong)國名牌(pai)”稱號。目前已發展(zhan)成為國內(nei)品(pin)種較多、規格較全的(de)除(chu)草劑企(qi)業(ye)，僑(qiao)昌化(hua)學(xue)開展(zhan)從除(chu)草劑中(zhong)(zhong)間體到原藥、制劑產品(pin)的(de)生(sheng)產、銷售與服(fu)務(wu)的(de)系列業(ye)務(wu)。

　　

二、現狀審視與問題診斷

 

　　回(hui)顧15年發展歷程，僑昌(chang)化學也(ye)并非一帆風順。雖說企(qi)(qi)業早已度過(guo)了生存期(qi)，但(dan)最近3年銷售收入徘徊不前，遇到了成長瓶頸，處于“是非化”管理向“標準化、規范(fan)化、制度化”管理的轉型階段。企(qi)(qi)業自身積累(lei)了豐富(fu)的經營管理經驗，眼界較為(wei)開(kai)闊，也(ye)看到企(qi)(qi)業發展中的一些矛盾和問題(ti)，但(dan)對如(ru)何解決(jue)問題(ti)則(ze)顯得心(xin)有余(yu)而力不足。

 

　　通過(guo)的深入調研(yan)和(he)診斷，發現僑(qiao)昌化學主要(yao)存在的問題是(shi)：

 

　　1、缺乏科學(xue)的(de)戰略(lve)規劃，戰略(lve)執行(xing)不到位(wei)。企(qi)業(ye)多憑(ping)經驗(yan)和直覺決策，在市場環境(jing)快速變化時難免吃虧；企(qi)業(ye)有戰略(lve)上的(de)思(si)考，但很少進行(xing)科學(xue)論證，也沒(mei)有系統的(de)戰略(lve)規劃；企(qi)業(ye)的(de)發展目標、途徑(jing)和手段不清晰，內部(bu)沒(mei)有形(xing)成共識，員工(gong)工(gong)作較被動。

 

　　僑昌有做年度營(ying)(ying)銷計劃，也(ye)有策(ce)略與操作說明，營(ying)(ying)銷隊伍也(ye)清楚銷售目(mu)標，但由于缺乏(fa)有效的(de)(de)戰略指導，難(nan)以形成連續性的(de)(de)策(ce)略和(he)持(chi)續的(de)(de)能聚，也(ye)難(nan)以形成強大的(de)(de)競爭優勢。

 

　　2、組織分工(gong)不(bu)(bu)(bu)明確(que)、部門職(zhi)能(neng)和崗位職(zhi)責(ze)(ze)不(bu)(bu)(bu)明晰、流程制度不(bu)(bu)(bu)健全。僑昌化(hua)(hua)學(xue)發(fa)展到(dao)上10億元的規模，公司下屬十家分廠，組織結構已(yi)跟不(bu)(bu)(bu)上業(ye)務發(fa)展，管(guan)(guan)理幅(fu)度過(guo)寬、權責(ze)(ze)利(li)不(bu)(bu)(bu)匹配、部分職(zhi)能(neng)缺項或錯位，營銷、質量(liang)、技(ji)術(shu)和人力資(zi)源管(guan)(guan)理等職(zhi)能(neng)被弱化(hua)(hua)。部門職(zhi)能(neng)與崗位職(zhi)責(ze)(ze)描(miao)述不(bu)(bu)(bu)清晰，工(gong)作流程不(bu)(bu)(bu)順暢，工(gong)作效率不(bu)(bu)(bu)高，員工(gong)等待觀望思想嚴重，士氣低(di)落，團(tuan)隊(dui)凝聚力不(bu)(bu)(bu)強(qiang)。

 

　　3、人(ren)力(li)資源(yuan)管理(li)薄弱，企業執(zhi)行力(li)不強(qiang)，工作(zuo)績效提高慢。僑昌(chang)化學組織管理(li)環節薄弱，計劃(hua)、預算等基(ji)礎管理(li)及過程管理(li)薄弱，激勵(li)與績效等人(ren)力(li)資源(yuan)管理(li)不到(dao)位，營(ying)銷(xiao)隊(dui)伍看不到(dao)發展方向，員工抱怨多(duo)，工作(zuo)積極性低，人(ren)才流失嚴重。

 

　　4、產能(neng)釋放不(bu)充(chong)(chong)分，產品(pin)資源(yuan)浪費嚴重。僑(qiao)昌(chang)化學產品(pin)資源(yuan)非常(chang)豐(feng)富，有200多(duo)個品(pin)種(zhong)，700多(duo)個規格，擁有過(guo)10萬噸(dun)的(de)產能(neng)。如何充(chong)(chong)分的(de)釋放產能(neng)，如何充(chong)(chong)分利用(yong)產品(pin)資源(yuan)，如何將(jiang)產品(pin)和三證資源(yuan)合理利用(yong)起來(lai)，成為企業高層們頭疼的(de)問(wen)題(ti)。

 

　　綜合(he)看來，僑(qiao)昌化(hua)學在(zai)資源(yuan)上的優勢比較明顯，而在(zai)能(neng)力(li)上則顯得(de)不足(zu)。擺在(zai)僑(qiao)昌化(hua)學面前的現實(shi)問題是：在(zai)理順企業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展思路的基礎(chu)上，如(ru)何發(fa)(fa)揮(hui)企業(ye)(ye)(ye)(ye)現有資源(yuan)優勢和切實(shi)提(ti)(ti)升企業(ye)(ye)(ye)(ye)各項能(neng)力(li)來做強(qiang)、做大企業(ye)(ye)(ye)(ye)？如(ru)何實(shi)現僑(qiao)昌決策層(ceng)提(ti)(ti)出(chu)的打造中國除草(cao)劑專業(ye)(ye)(ye)(ye)品牌的目標？

　　

三、七大方略助力僑昌打造專業品牌

 

　　深入市(shi)場一線和(he)(he)企(qi)業內部(bu)，通過(guo)深入調查和(he)(he)系統分析(xi)評估(gu)，針對性地提出和(he)(he)實施了“七大(da)方略”，以幫助僑昌(chang)化學(xue)打造(zao)中國除草劑專業品牌。

 

　　方略一：定位市場，走專業化發展之路

 

　　1、僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)在(zai)除(chu)草(cao)劑(ji)行業(ye)集(ji)中經營(ying)，通過(guo)資本運營(ying)實施一體化(hua)(hua)戰略，走(zou)成(cheng)本之路(lu)以打造(zao)中國除(chu)草(cao)劑(ji)原藥基地，同(tong)時從產業(ye)鏈上(shang)前向一體化(hua)(hua)，在(zai)制(zhi)劑(ji)業(ye)務上(shang)實施品牌(pai)戰略和差異(yi)化(hua)(hua)戰略，走(zou)國際化(hua)(hua)合作道路(lu)，把企業(ye)不斷做強、做大。

 

　　2、通過強(qiang)(qiang)化(hua)營銷與創新(xin)不斷(duan)提升(sheng)企業(ye)能力；開(kai)創高端品牌(pai)，打(da)造除草劑精品，強(qiang)(qiang)化(hua)專業(ye)和技術能力，走專業(ye)化(hua)發展之路。

 

　　3、外部實(shi)(shi)施多(duo)公司/多(duo)品(pin)牌戰(zhan)略，推廣(guang)和強化高端品(pin)牌，實(shi)(shi)施“優(you)質(zhi)產品(pin)+優(you)質(zhi)服(fu)務”戰(zhan)略，大幅提升僑昌化學的(de)市場競爭力。

 

　　方略二：轉變營銷理念，創新業務模式

 

　　僑昌化學曾依(yi)賴產品(pin)、渠(qu)道及政(zheng)策等做法獲得了成功(gong)，但這已為(wei)業(ye)(ye)內普遍采(cai)用(yong)，且隨著市場環境的快速改(gai)變，該模式(shi)漸漸失去競(jing)爭力。為(wei)適應企(qi)業(ye)(ye)未(wei)來大發展(zhan)的需要，僑昌化學優化和(he)升級了業(ye)(ye)務模式(shi)，采(cai)用(yong)“價值吸引(yin)+渠(qu)道擴(kuo)張(zhang)+品(pin)牌拉(la)動(dong)”的“金(jin)鼎模式(shi)”來驅動(dong)制(zhi)劑業(ye)(ye)務發展(zhan)。新(xin)的業(ye)(ye)務模式(shi)以“品(pin)牌拉(la)動(dong)”為(wei)核心，它統領“價值吸引(yin)”和(he)“渠(qu)道擴(kuo)張(zhang)”。

　　金(jin)鼎模(mo)式(shi)為(wei)(wei)僑昌(chang)化學(xue)制劑業務的(de)(de)增長引(yin)擎，為(wei)(wei)業務發(fa)展提供了強勁動(dong)力，金(jin)鼎模(mo)式(shi)以提高(gao)企業的(de)(de)價(jia)值(zhi)增值(zhi)和實施(shi)渠道(dao)工程為(wei)(wei)基礎，以提高(gao)市場(chang)競爭力和品(pin)牌價(jia)值(zhi)為(wei)(wei)終極目標，金(jin)鼎模(mo)式(shi)實質上(shang)是(shi)僑昌(chang)化學(xue)在營銷思想、理念(nian)上(shang)的(de)(de)一次(ci)大革(ge)新。

 

圖(tu)一：僑昌化學金鼎(ding)業(ye)務模式

　　方略三：品牌狼群化運作，資源更大化利用

 

　　在國(guo)內農(nong)藥企業中，實(shi)施(shi)多(duo)公司、多(duo)品牌(pai)戰略能否行得通呢？實(shi)施(shi)后(hou)效果如何呢？通過研究國(guo)內的諾普信、廣(guang)西田園、青島瀚生(sheng)等多(duo)家行業樣板企業，其在實(shi)施(shi)多(duo)公司、多(duo)品牌(pai)戰略后(hou)，業務普遍實(shi)現了爆發式增長。

 

　　對(dui)于僑昌(chang)化學而言，若實施多(duo)公司、多(duo)品牌戰略，無(wu)疑有(you)以下幾個好(hao)處：1、多(duo)個品牌的(de)運作可以滿(man)足不(bu)同消費者(zhe)的(de)需求(qiu)；2、能(neng)有(you)效(xiao)擴大(da)市場覆(fu)蓋，阻(zu)擊(ji)競爭對(dui)手；3、能(neng)有(you)效(xiao)釋放(fang)企業現(xian)有(you)產能(neng)；4、能(neng)為企業內部優秀人(ren)士提供一個良好(hao)的(de)虛擬(ni)創業平臺(tai)。

 

　　僑昌(chang)化(hua)學(xue)采用品牌群狼(lang)化(hua)策略(lve)，目前已有幾個品牌同步運作：其“僑昌(chang)化(hua)學(xue)”定位(wei)為中端市(shi)場(chang)(chang)，為廣(guang)(guang)大消(xiao)費(fei)提供全系列的(de)除(chu)草解決方案；其“億爾農化(hua)”定位(wei)為高端市(shi)場(chang)(chang)，主(zhu)要(yao)為大中型種(zhong)植戶(hu)、經濟作物等提供高端的(de)除(chu)草植保方案；而(er)“億農家(jia)園”則專注與流通領域運作，立足為廣(guang)(guang)大農戶(hu)的(de)消(xiao)費(fei)便(bian)利性提供服(fu)務。

 

　　服務產品區隔客戶區隔品牌區隔僑昌品牌定位

　　高檔(dang)產品高端(duan)客戶高端(duan)品牌(pai)億爾(er)農化

　　中檔產品(pin)中端(duan)客戶(hu)中端(duan)品(pin)牌僑(qiao)昌(chang)化(hua)學

　　低檔(dang)產品低端客(ke)戶低端品牌

　　農資產品所有客戶服務(wu)品牌億農家園

 

　　方略四：實施渠道“四化”工程，提升網絡分銷效率。

　　僑昌化學與營銷(xiao)顧(gu)問一起(qi)深入研究(jiu)了(le)農資行業各(ge)類渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)結構及管(guan)理模式，同時充分借鑒行業外的(de)(de)先進渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)管(guan)理經驗，重新規劃渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)結構，理順渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)管(guan)理模式，通過實施渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)四化工(gong)程(cheng)，即“結構扁平(ping)化、競爭差(cha)異(yi)化、管(guan)理精細(xi)化、提升伙伴化”，強化對渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)結構、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)流程(cheng)、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)成員、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)關系(xi)、渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)績效的(de)(de)優化和管(guan)理，提高(gao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)分銷(xiao)效率和競爭力。

　　在渠道(dao)結(jie)(jie)構(gou)上，僑昌化學根(gen)據不(bu)同(tong)(tong)市(shi)場(chang)(chang)而(er)選擇性(xing)的采用相應(ying)的渠道(dao)結(jie)(jie)構(gou)。在成熟市(shi)場(chang)(chang)采用復合(he)型的渠道(dao)結(jie)(jie)構(gou)模式，即長、短渠道(dao)結(jie)(jie)合(he)；在明星市(shi)場(chang)(chang)和(he)潛力(li)市(shi)場(chang)(chang)，側重(zhong)于(yu)短渠道(dao)，輔以(yi)長渠道(dao)。值得注(zhu)意的是(shi)，不(bu)同(tong)(tong)類型市(shi)場(chang)(chang)，渠道(dao)類型各(ge)有主導(dao)和(he)補充(chong)，并(bing)結(jie)(jie)合(he)不(bu)同(tong)(tong)產品進(jin)(jin)行區隔(ge)，同(tong)(tong)時(shi)對(dui)各(ge)類渠道(dao)在區域市(shi)場(chang)(chang)的比重(zhong)進(jin)(jin)行了規(gui)定(ding)，為渠道(dao)變革設定(ding)了時(shi)間進(jin)(jin)程表。

　　僑昌化學推行渠道(dao)扁平(ping)化，根據農民對農藥(yao)產品的消費(fei)和(he)服(fu)務(wu)需求特點，以提升產品及其信(xin)息、品牌信(xin)息、優惠信(xin)息的傳(chuan)遞速(su)度(du)、廣(guang)度(du)和(he)密度(du)為目標，以維(wei)持較好(hao)盈利水平(ping)為原則，持續縮短企業(ye)與消費(fei)者的距離(li)。重點利潤，重點保障。在推行渠道(dao)扁平(ping)化的過(guo)程中，僑昌化學將(jiang)幫助原來合作伙伴進行轉型，對不愿意配合轉型的渠道(dao)商，將(jiang)堅(jian)決予以淘汰。

　　僑(qiao)昌(chang)化(hua)(hua)學進一(yi)步(bu)重(zhong)視和強化(hua)(hua)終端，合(he)理聚焦關鍵零售商，結(jie)合(he)渠道管理和服(fu)務體系，大力提升終端的銷售力和形(xing)象(xiang)展(zhan)示力，通過強化(hua)(hua)和掌控終端來(lai)提升市場競爭(zheng)力。

 

　　方略五：以產品為左翼，以服務為右翼，推動制劑業務騰飛

　　產(chan)品(pin)與服務(wu)是農藥價值營(ying)銷中最為關鍵(jian)的兩個方面，而實施優質產(chan)品(pin)、優質服務(wu)戰(zhan)略(lve)，是將僑昌化(hua)學打造成中國(guo)除(chu)草劑專業品(pin)牌(pai)的根本保障(zhang)。

 

　　僑(qiao)昌(chang)化學認為：品牌(pai)為魂，產(chan)品為本，質(zhi)(zhi)(zhi)量是根(gen)，質(zhi)(zhi)(zhi)量是一個企業(ye)存在和發展(zhan)的(de)生命線，尤(you)其對于農(nong)藥(yao)制造(zao)企業(ye)來說(shuo)，質(zhi)(zhi)(zhi)量的(de)好壞直接關系到農(nong)民朋友的(de)收益。僑(qiao)昌(chang)化學任立生總經理(li)在2008年全國經銷商年會上(shang)鄭重表(biao)示：要把質(zhi)(zhi)(zhi)量管理(li)提高到戰(zhan)略高度，從(cong)源(yuan)頭(tou)上(shang)切實執(zhi)行全面質(zhi)(zhi)(zhi)量質(zhi)(zhi)(zhi)量，不惜一切代(dai)價抓(zhua)質(zhi)(zhi)(zhi)量。

 

　　優質(zhi)產品(pin)與優質(zhi)服務(wu)(wu)作(zuo)為僑(qiao)昌(chang)化(hua)學業務(wu)(wu)增長(chang)的兩(liang)翼，其(qi)對(dui)于(yu)服務(wu)(wu)的重(zhong)視(shi)同(tong)樣引人注目。在2008年僑(qiao)昌(chang)化(hua)學全國經(jing)銷商(shang)會議上，僑(qiao)昌(chang)化(hua)學王春源(yuan)董事長(chang)提出：僑(qiao)昌(chang)化(hua)學要把服務(wu)(wu)提高到戰略(lve)高度來(lai)認識，把強(qiang)化(hua)優質(zhi)服務(wu)(wu)作(zuo)為企業管理的永恒(heng)主題，持之以恒(heng)地(di)抓下(xia)去。并明確提出 “優質(zhi)服務(wu)(wu)、優質(zhi)產品(pin)戰略(lve)，打造(zao)中國除(chu)草劑(ji)專業品(pin)牌”這一主張，獲得了與會經(jing)銷商(shang)的共鳴，在僑(qiao)昌(chang)化(hua)學的發展歷程上樹立(li)了又一個里(li)程碑。

 

　　在營銷顧問的(de)幫助下(xia)，僑昌(chang)化(hua)學通(tong)過系統地構建企業服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)體系和整合資源(yuan)，不斷提高服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)水(shui)平(ping)并進(jin)行差異化(hua)，最終(zhong)將服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)能力打造成企業的(de)核(he)心競爭力，并立志將僑昌(chang)化(hua)學打造成“中國優(you)秀的(de)植保技(ji)術服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)提供商”。

 

　　僑昌(chang)(chang)化學(xue)(xue)通過明(ming)確的服(fu)務(wu)戰略(lve)、制(zhi)定針對性的服(fu)務(wu)政策、完善的管(guan)理以及優(you)秀的員工(gong)打造(zao)的服(fu)務(wu)體(ti)系。僑昌(chang)(chang)化學(xue)(xue)在(zai)全公(gong)司確立“全員服(fu)務(wu)客戶(hu)、主管(guan)服(fu)務(wu)員工(gong)、后臺(tai)服(fu)務(wu)前臺(tai)、上道(dao)工(gong)序(xu)服(fu)務(wu)下道(dao)工(gong)序(xu)、流程上節(jie)(jie)點服(fu)務(wu)下節(jie)(jie)點”的明(ming)確服(fu)務(wu)要求(qiu)，確立了“用心、快速、真誠”的服(fu)務(wu)理念(nian)。

 

　　僑昌化學充分(fen)整合各方資源，其服務(wu)(wu)總(zong)部、各大區和經銷商分(fen)工協(xie)作，打造“支持服務(wu)(wu)＋主動服務(wu)(wu)＋增值服務(wu)(wu)”的(de)“3+型”服務(wu)(wu)模(mo)式（如圖二(er)所示），通(tong)過“產品引導(dao)、技(ji)術(shu)指導(dao)、加強(qiang)和客戶間質(zhi)量(liang)信息(xi)溝(gou)(gou)通(tong)、消除用戶質(zhi)量(liang)誤會、服務(wu)(wu)補救、妥(tuo)善處(chu)理質(zhi)量(liang)事故(gu)”等方式加強(qiang)與農戶之間的(de)技(ji)術(shu)溝(gou)(gou)通(tong)，加強(qiang)品牌宣(xuan)傳(chuan)推廣，使(shi)僑昌服務(wu)(wu)深入(ru)人心。

 

圖(tu)二：僑昌化學服務模式圖(tu)

 

　　方略六：優化內部管理體系，培植企業競爭優勢

　　管理(li)是配(pei)套(tao)，管理(li)服務(wu)(wu)于(yu)經營，管理(li)服務(wu)(wu)于(yu)市場。即使有(you)了(le)清晰、有(you)效(xiao)的市場運(yun)作(zuo)策(ce)略(lve)，也離不開配(pei)套(tao)的管理(li)體(ti)系(xi)來支(zhi)撐業務(wu)(wu)發(fa)展(zhan)，僑昌(chang)化(hua)學(xue)對(dui)內部(bu)管理(li)體(ti)系(xi)進行(xing)了(le)優化(hua)和升級，并著力在速度與創(chuang)新兩個(ge)方面形成競爭優勢。

 

　　僑昌化學(xue)在戰略的指引(yin)下，對組(zu)織架構和(he)業(ye)(ye)務流(liu)(liu)程(cheng)進(jin)行了(le)優化，讓組(zu)織和(he)流(liu)(liu)程(cheng)與戰略有機(ji)匹配(pei)，同時明(ming)確了(le)部(bu)門職能、崗位(wei)職責(ze)，完(wan)善(shan)了(le)激勵(li)機(ji)制(zhi)(zhi)(zhi)和(he)制(zhi)(zhi)(zhi)度，優化了(le)績(ji)效考(kao)核(he)體系，并對計劃(hua)、預算等過程(cheng)管(guan)理進(jin)行了(le)制(zhi)(zhi)(zhi)度完(wan)善(shan)，規范了(le)企業(ye)(ye)運營(ying)和(he)業(ye)(ye)務運作(zuo)，大幅提(ti)高了(le)工作(zuo)效率(lv)，更有效規避了(le)企業(ye)(ye)風險。

 

　　方略七：提升團隊能力，打造“王者之師”

　　在(zai)當今的很多企(qi)業，因(yin)團(tuan)隊建設跟(gen)不上而影響了(le)業務(wu)發展的比比皆是，這類企(qi)業往往是員工抱怨(yuan)公司、抱怨(yuan)同事、抱怨(yuan)社會，而企(qi)業則抱怨(yuan)員工執行力(li)不行，而現代企(qi)業之間(jian)的競(jing)爭，不單純(chun)是人(ren)才和(he)人(ren)才之間(jian)的競(jing)爭，更重要的是團(tuan)隊和(he)團(tuan)隊之間(jian)的競(jing)爭。

 

　　僑(qiao)昌化學(xue)之前(qian)的團隊(dui)士氣低落(luo)，凝聚力差，人(ren)(ren)員流動(dong)大，如何選人(ren)(ren)、用人(ren)(ren)、育人(ren)(ren)和留人(ren)(ren)，企(qi)業(ye)高(gao)層領(ling)導(dao)為(wei)此頭疼不已(yi)。在我們的幫助下，僑(qiao)昌化學(xue)從戰(zhan)略領(ling)導(dao)力、組織推(tui)行(xing)(xing)力和個人(ren)(ren)執(zhi)行(xing)(xing)力三個層面來整合提升企(qi)業(ye)執(zhi)行(xing)(xing)力和組織績效(xiao)。

 

　　首先，僑昌化(hua)學(xue)通過規劃企業(ye)(ye)戰略(lve)，讓(rang)全員明晰了(le)企業(ye)(ye)遠景、使命、目標、定位、業(ye)(ye)務模(mo)式、競爭戰略(lve)、戰略(lve)路徑、戰略(lve)舉措及營銷策略(lve)，大大提(ti)升(sheng)了(le)企業(ye)(ye)的戰略(lve)領導(dao)力(li)，相應也提(ti)高了(le)員工(gong)的個(ge)人執行力(li)。

 

　　其次，僑昌(chang)化(hua)學通(tong)過(guo)梳理(li)關(guan)鍵(jian)業務流程，優(you)化(hua)組(zu)織(zhi)結構，明確部門職(zhi)責(ze)和崗位(wei)職(zhi)責(ze)，建立起符(fu)合僑昌(chang)化(hua)學實際情況的人力(li)(li)資源管理(li)優(you)化(hua)方(fang)案，量身訂做行(xing)業內有吸(xi)引力(li)(li)的薪酬激勵機(ji)制(zhi)、相(xiang)關(guan)的績效考核(he)制(zhi)度、員工職(zhi)業生涯規劃并相(xiang)關(guan)制(zhi)度到位(wei)，讓(rang)戰略落地的相(xiang)關(guan)資源和能力(li)(li)到位(wei)，強化(hua)了組(zu)織(zhi)的推行(xing)力(li)(li)，進而提高個(ge)人的執行(xing)力(li)(li)。

 

　　再者(zhe)，結合營(ying)(ying)銷隊(dui)伍的實際需求，開展(zhan)了(le)為(wei)期1個(ge)月的“冬季(ji)大(da)(da)練兵”活動，培訓內(nei)容涉及理念、知識、心態、行(xing)為(wei)、技能(neng)等(deng)方(fang)(fang)面，旨(zhi)在(zai)打造(zao)一(yi)(yi)支“王者(zhe)之(zhi)師”，旨(zhi)在(zai)營(ying)(ying)造(zao)“快(kuai)樂也(ye)是一(yi)(yi)種生(sheng)產力”的營(ying)(ying)銷文化。同時，僑昌(chang)化學營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)通(tong)過(guo)晨會分享、團(tuan)隊(dui)PK、末尾淘汰、頒(ban)發(fa)優秀大(da)(da)區(qu)流動紅旗、大(da)(da)區(qu)經理競聘上(shang)崗等(deng)方(fang)(fang)式，營(ying)(ying)銷人員(yuan)執行(xing)力通(tong)過(guo)練兵普遍得到了(le)提升，也(ye)逐步打造(zao)出了(le)一(yi)(yi)支中(zhong)國(guo)強執行(xing)力的農藥營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)。（如圖(tu)三(san)所(suo)示）

 

圖三：勃勃生機的僑昌營(ying)銷團隊

 

后　記：

 

　　2009年(nian)，我國(guo)(guo)農藥企業(ye)(ye)(ye)出口遭遇困(kun)境，國(guo)(guo)內需求(qiu)增(zeng)長放緩、需求(qiu)結構(gou)復雜(za)多(duo)變，而國(guo)(guo)內市(shi)場競爭慘(can)烈，很多(duo)中小農藥企業(ye)(ye)(ye)被整合淘汰，一批(pi)大型農藥企業(ye)(ye)(ye)呈下滑(hua)態勢(shi)。而僑昌(chang)化學借助這七大方略，全員轉變了(le)(le)經營觀念、開闊了(le)(le)事業(ye)(ye)(ye)視(shi)野、理順(shun)了(le)(le)發展思路(lu)、規范了(le)(le)企業(ye)(ye)(ye)運營、提升了(le)(le)管理能力(li)，自然也實(shi)現(xian)了(le)(le)業(ye)(ye)(ye)績的逆勢(shi)上揚，其2009年(nian)國(guo)(guo)內制劑(ji)銷售實(shi)現(xian)了(le)(le)40%的業(ye)(ye)(ye)績增(zeng)長，乃(nai)為(wei)(wei)行業(ye)(ye)(ye)驚嘆，也為(wei)(wei)僑昌(chang)化學打造中國(guo)(guo)除草劑(ji)專業(ye)(ye)(ye)品牌(pai)奠定(ding)了(le)(le)良好基礎(chu)。